Em outros artigos, já vimos que Leads são contatos que expressaram interesse em um produto ou serviço e são considerados oportunidades para a empresa converter em vendas. Hoje, iremos falar sobre a nutrição de Leads, ou seja, os passos para transformar Leads em clientes.
Afinal, de que adianta conseguir vários contatos de potenciais clientes e deixar eles parados, mofando até que em algum momento você decida lembrá-los da existência da sua empresa?
Neste artigo, irei explicar mais detalhadamente o que é a nutrição de Leads e como você deve fazê-la.
O que é Nutrição de Leads?
Voltemos para a captação de leads, lembra-se dela? Quando pessoas interessadas em seus serviços ou produtos se inscrevem em um formulário deixando dados de contato. Normalmente disponibilizados por você em uma landing page ou site.
E aí? O que você deve fazer com esses contatos depois disso? A intenção daquele formulário é captar leads para que eles possam ser convertidos em clientes.
Essa conversão é um processo lento e deve ser feita através do que chamamos de nutrição de leads.
Entenda: aquele usuário que se cadastrou em seu formulário pode ou não já ter comprado em sua loja. O que você quer é que ele se torne um cliente recorrente.
Então, a nutrição de leads consiste no envio de sequências planejadas de e-mail marketing, com conteúdos interessantes sobre a sua empresa, chamando o consumidor a completar todas as etapas do funil de vendas.
Como fazer?
Não há uma fórmula perfeita para a nutrição de leads, o que há são passos básicos que você deve seguir para não cometer erros.
1. Defina quem é a sua persona
Definir a persona do seu negócio significa descrever detalhadamente quem é o seu cliente ideal. Tendo essa noção, você é capaz de entender quais conteúdos aquela pessoa quer consumir e qual a melhor forma de se dirigir a ela em termos de escrita. É uma pessoa mais jovem, mais descolada ou é melhor escrever mais formalmente?
2. Planeje o seu conteúdo
Agora que você já sabe para quem escreve, chegou a hora de definir o que irá escrever.
O conteúdo é a parte mais importante da nutrição de leads, é através dele que você irá gerar interesse na compra.
Para isso, pergunte-se primeiro qual é o objetivo daquela campanha. É vender um produto ou serviço? Anunciar um novo projeto?
Depois de definido o objetivo, você pode começar a planejar o conteúdo que será disponibilizado. O ideal é que a sua nutrição de leads seja feita usando conteúdos diversos, desde e-books a infográficos que podem ser postos no corpo do e-mail mesmo.
É claro que a sua estratégia pode ser diferente, você pode manter a sua nutrição apenas enviando produtos novos e promoções. Essa é uma forma em que você não desperta a necessidade e sim o desejo do usuário em consumir.
3. Envie mensagens humanizadas
O envio de e-mail marketing é automatizado, mas ainda assim é possível manter a conversa de forma humanizada. Esse é um processo de construção de um relacionamento, por isso, você precisa de um tom amigável e demonstrar estar sempre disponível para esclarecimentos de dúvidas.
O e-mail é apenas um dos meios presentes nessa relação. Ofereça ao seu lead outras formas de contato para que ele tenha acesso à equipe de atendimento o mais rápido possível.
Aqui vai outra dica, ponha no formulário de captação de leads um espaço para que a pessoa preencha com o nome dela. Assim, através da plataforma de automatização, é possível configurar para que os destinatários recebam o e-mail em seu próprio nome.
Quanto mais detalhado for o formulário, mais opções de configurações. Mas tenha cuidado! Ninguém gosta de looongos formulários, peça somente o que for preciso.
4. Segmente seus leads
Segmentar leads significa que você irá fazer campanhas distintas, focadas em cada tipo de lead que preencher o seu formulário.
A segmentação ocorre logo que o lead entra em uma campanha e deve continuar depois. Vou explicar melhor. Digamos que você tem uma campanha com 50 leads, 25 abriram pelo menos um e-mail e 25 não abriu nenhum. Acha que os mesmos 50 leads devem seguir pelo mesmo fluxo?
Você precisa aprender a desapegar de leads que não interagem, eles apenas irão diminuir as suas taxas de abertura e aumentar o risco de seus e-mails serem enviados para o spam.
Por isso, o certo é que aqueles que abriram pelo menos um e-mail continue percorrendo o fluxo de nutrição. Enquanto isso, os inativos devem ser encaminhados por um outro fluxo, onde receberão mais alguns e-mails confirmando se eles querem ou não continuar recebendo e-mails da sua empresa.
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