O funil de vendas é a estrutura estratégica que a sua marca ou empresa precisa criar para conduzir pessoas a uma jornada de compra. A princípio esses contatos não são clientes e costumam ser chamados no marketing de leads. Uma vez que esse lead é atraído e bem direcionado, a chance de serem convertidos como clientes torna-se grande.
A jornada de compra possui pelo menos quatro etapas e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto. As fases são de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
O funil de vendas (ou pipeline) é normalmente dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu). Mas o que são cada um desses espaços no funil e como estruturá-los ?
Topo de Funil
Essa é a parte mais larga do funil de vendas. Lugar de recepcionar aqueles que acabaram de ser capturados pelas diversas estratégias como páginas de captura e tráfego.
Essa é a fase de conscientização. Momento de despertar o interesse do futuro cliente.
Como estruturar o Topo de Funil ?
- Construa autoridade falando sobre os problemas e soluções do seu nicho;
- Ofereça conteúdos segmentados em seu blog;
- Disponibilize materiais gratuitos como e-books, planilhas e gráficos.
- Invista em uma comunicação eficiente para garantir o relacionamento.
Meio de Funil
O meio de funil é uma etapa extremamente importante por ser um momento de conversão. Aquela pessoa que foi despertada a entender que tem uma necessidade começa a ter a intenção de solucionar o problema identificando as possíveis soluções.
Essa é uma parte mais estreita do que a parte inicial do funil.
Como estruturar o Meio de Funil ?
- Aprofunde o conhecimento do lead sobre as suas soluções;
- Faça Webinários, Lives e Imersões e ofereça seus produtos;
- Ofereça amostras grátis dos seus produtos e serviços;
- Busque quebrar todas as objeções que ainda restam.
Fundo de Funil
Essa é a última etapa da jornada do cliente onde a decisão de compra deve acontecer. Bem nutrido pelas etapas anteriores, aqui o lead já está maduro o suficiente para ser convidado para o consumo do serviço ou produto.
Nessa etapa de venda, compreende-se que o lead já sabe o problema que tem e quais empresas podem ajudar a solucioná-lo.
Como estruturar o Fundo de Funil ?
- Revise as possíveis objeções
- Destaque os seus diferenciais
- Aponte o custo-benefício
- Faça chamadas para ação
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